A primeira vez que peguei uma folha em branco para desenhar um processo de vendas, senti o peso do improviso. Demorava para alinhar o time, cada um via o funil de um jeito, e se alguma etapa travava, custava identificar o verdadeiro motivo. No meio desse desafio, conheci o Sales Model Canvas. Se você busca algo que simplifica, engaja e quebrou meu hábito de complicar processos, a leitura a seguir pode ser valiosa.
O que é o Sales Model Canvas e por que ele é diferente?
O Sales Model Canvas, criado por Thiago Reis, da Growth Machine, é uma ferramenta visual e colaborativa para estruturar o processo comercial, focando principalmente em empresas B2B. É composto por sete etapas principais e, acredite, cabe literalmente em uma folha A4, com post-its e uma caneta.
Ele simplifica a rotina de vendas, tornando o pipeline mais claro, replicável e fácil de ajustar junto ao time. Eu vi times diferentes começarem a colaborar, identificar obstáculos reais e avançar muito mais rapidamente nas negociações, apenas porque conseguiam enxergar o caminho e seus gargalos.
Menos burocracia, mais vendas na prática.
As sete etapas do Sales Model Canvas
Confesso que a primeira vez que vi as sete divisões, achei simples demais. Depois de aplicar, entendi por que a simplicidade é justamente o ponto forte. Separei todas as etapas para facilitar seu entendimento:
- Objetivo (ou meta de avanço)
- Validação
- Ferramentas
- Tempo de estagnação
- Motivos de perda
- Taxa de conversão
- Meta de avanço
1. Objetivo
Cada etapa precisa de um objetivo claro, como "qualificar lead", "reunir informações", "apresentar proposta", "realizar onboarding". Isso direciona o time para o próximo passo concreto. Quando o objetivo não é óbvio, o avanço trava.
2. Validação
Aqui entram perguntas, informações ou ações que comprovam que a etapa foi cumprida e já é possível seguir adiante.
- Exemplo: 'O lead tem orçamento aprovado?'
- 'O decisor participou da reunião de apresentação?'
3. Ferramentas
São os recursos usados na etapa: CRM, planilhas, scripts, e-mails de proposta, demo do produto, apresentações. Eu costumo listar exatamente o que cada um precisa acessar nessa fase. Assim, não há desculpas para improviso, nem aquela velha busca pelo arquivo “perdido no e-mail”.
4. Tempo de estagnação
Qual o máximo de dias que um lead pode ficar naquela fase antes de acender o alerta? Definir esse prazo evita vendas “presas”, força o acompanhamento e acelera decisões. Ao definir esse tempo, notei uma resposta mais rápida do time e menos leads esquecidos no CRM.
O tempo é sempre o maior vilão do funil.
5. Motivos de perda
Nada de campo genérico. Aqui, você documenta as razões reais – preço, timing, falta de fit, concorrente, sumiço do lead. Ter isso mapeado ajuda em ajustes futuros do processo.Conhecer a causa da perda é o começo da próxima vitória.
6. Taxa de conversão
O percentual de leads que passam da etapa atual para a próxima. Monitorar essa taxa mostra gargalos, revela onde insistir e onde melhorar. Eu confiro semanalmente, pois o dado nunca mente.
7. Meta de avanço
Defina o quantos leads devem ser movimentados por período (semana ou mês) em cada etapa. Assim, o time entende o ritmo esperado e o gestor enxerga facilmente onde atuar em casos de desvio. A transparência desse campo evita questionamentos desnecessários sobre cobranças e metas.
Por que o Canvas funciona?
O Sales Model Canvas funciona, na minha experiência, por alguns motivos simples:
- Visual fácil e rápido: Um papel, Post-its, e todos enxergam o todo.
- Participação do time: Todo mundo opina, ninguém é apenas espectador.
- Menos papelada, mais ação: Não depende de manuais longos ou documento perdido.
- Ajusta fácil: Mudou uma etapa? Troque o Post-it e pronto.
Como aplicar na prática: meu passo a passo
No início, achei estranho sair do digital e reunir o time em volta da mesa. Mas logo percebi que é nesse ambiente, caneta na mão, que as melhores ideias surgem.
- Convoque todos que atuam no processo comercial – pré-venda, vendas, pós-venda, gestor.
- Desenhe o Canvas em uma folha grande, dividida em sete colunas por etapa.
- Discuta cada divisão com o time. Pergunte: “Qual é o objetivo desta etapa?”, “Como saberemos que avançou?”, “Quais obstáculos mais acontecem aqui?”
- Vá preenchendo com Post-its. Não se preocupe em errar, é só ajustar depois.
- No final, todos concordam com cada campo. Isso cria senso de pertencimento imediato.
- Dali, transfiro os campos para o CRM, criando divisões personalizadas que refletirão diretamente o Canvas.
Esse processo aproxima as pessoas e desarma resistências, tornando a adoção muito mais natural que um documento enviado por e-mail. Para ir mais fundo em como criar e organizar equipes para vendas complexas, recomendo o artigo sobre pré-vendas eficaz do nosso blog.
Como integrar o Sales Model Canvas ao seu CRM
Na Estrategista CRM, sempre reforço a necessidade de transferir as divisões do Canvas para campos personalizados do CRM. Faz todo sentido: O time acessa as mesmas validações na ferramenta, automatiza tarefas, recebe notificações e pode gerar relatórios bem precisos.
O mapeamento pode seguir esse caminho:
- Crie campos para validação (ex: checkbox “Decisor participou da reunião?”)
- Categorize motivos de perda com listas suspensas (ex: “Sem fit”, “Timing ruim”, etc.)
- Automatize notificações para tempo de estagnação superior ao permitido
- Trace metas de avanço e compare as taxas real x previsto nas etapas do Canvas
Acompanhar dados fica simples e confiável. Segundo estatísticas recentes da Statista, a automação comercial através de dados e IA cresce ano a ano, e processos integrados ao CRM facilitam a vida tanto do vendedor como do gestor.
Exemplo prático: Canvas pronto para consultoria de marketing digital
Resolvi compartilhar um exemplo que criei para uma consultoria de marketing digital – adaptei com nomes fictícios, mas o formato segue exatamente o que uso para clientes e treinamentos.
- Etapa 1: Qualificação
- Objetivo: Garantir que o lead possui perfil e interesse
- Validação: Lead respondeu briefing, orçamento compatível
- Ferramentas: Formulário online, CRM, ligação inicial gravada
- Tempo de estagnação: 5 dias
- Motivos de perda: Sem verba, não respondeu, perfil inadequado
- Taxa de conversão: 40%
- Meta de avanço: 12 leads qualificados por semana
- Etapa 2: Apresentação da proposta
- Objetivo: Apresentar a solução ideal, negociar valores
- Validação: Proposta enviada, reunião com decisor feita
- Ferramentas: Template de propostas, videoconferência, CRM
- Tempo de estagnação: 7 dias
- Motivos de perda: Orçamento insuficiente, solução não atende
- Taxa de conversão: 30%
- Meta de avanço: 8 propostas por semana
- Etapa 3: Implementação dos serviços
- Objetivo: Iniciar e validar entregas do contrato
- Validação: Kickoff realizado, plataformas conectadas
- Ferramentas: Planilhas de cronograma, onboarding digital
- Tempo de estagnação: 10 dias
- Motivos de perda: Cliente desistiu, demora na documentação
- Taxa de conversão: 85%
- Meta de avanço: 6 clientes em onboarding por semana
- Etapa 4: Acompanhamento e resultados
- Objetivo: Garantir satisfação, upsell e renovação
- Validação: Cliente respondeu NPS, atingiu primeira meta
- Ferramentas: Relatórios mensais, reuniões periódicas
- Tempo de estagnação: 30 dias
- Motivos de perda: Expectativas desalinhadas, baixo resultado
- Taxa de conversão: 70% para renovação/upsell
- Meta de avanço: 5 reuniões de acompanhamento por semana
Esse Canvas guia cada reunião de acompanhamento. A visibilidade dos campos permite ajustes semanais simples e discussões rápidas quando algo não vai bem. Para entender outros exemplos aplicados a vendas consultivas, recomendo também o artigo sobre como estruturar máquinas de vendas.
Como o Canvas acelera decisões e reduz erros comerciais?
Numa era em que dados e inteligência artificial avançam rapidamente (o que dados da Statista comprovam), aumentar previsibilidade é o segredo de quem deseja crescer. Quando todo o processo comercial está mapeado, é fácil pensar em automações específicas, ajustar indicadores e criar estratégias para aumentar as taxas de conversão e reduzir perdas.
Se você ainda repete erros comuns na prospecção ou sente que o time se perde nas etapas, vale conferir o conteúdo sobre técnicas de prospecção comercial ou sobre os erros que mais derrubam vendas B2B.
Visual, colaborativo e ajustável: o Sales Model Canvas é o funil para equipes que cansaram de perder tempo explicando o óbvio.
Para fechar: Descomplique seu funil, colha resultados imediatos
Eu insisto: não subestime a simplicidade do Sales Model Canvas. Reúna seu time, preencha a folha juntos e sinta o engajamento aumentar. Integre ao CRM e, em poucas semanas, analise o avanço na clareza e previsibilidade do pipeline.
Na Estrategista CRM, ajudo empresas a aplicarem o Canvas para tornar gestor, vendedor e pré-venda protagonistas do próprio resultado. Se ficou curioso ou deseja um modelo gratuito pronto para adaptar, entre em contato e eleve o seu processo comercial ao próximo patamar com um funil visual, ágil e feito para vender.
Perguntas frequentes sobre o Sales Model Canvas
O que é o Sales Model Canvas?
O Sales Model Canvas é uma ferramenta visual colaborativa criada para estruturar e simplificar o processo de vendas no formato de funil, dividindo-o em sete etapas essenciais. Ele torna o pipeline claro, permite ajustes rápidos e melhora o engajamento do time comercial.
Como montar um funil de vendas eficiente?
Para montar um funil eficiente, reúna sua equipe, desenhe cada etapa do processo, defina objetivos claros, critérios de validação, ferramentas a serem usadas, prazos máximos, motivos de perda, taxas de conversão e metas de avanço. Engaje o time no preenchimento e integre os campos ao seu CRM para acompanhamento simples de indicadores.
Quais as 7 etapas do Sales Model Canvas?
As sete etapas principais do Canvas são: objetivo, validação, ferramentas, tempo de estagnação, motivos de perda, taxa de conversão e meta de avanço. Cada divisão reforça o controle e reduz gargalos do funil comercial.
Para que serve o funil de vendas?
O funil de vendas serve para organizar, visualizar e acompanhar o caminho de cada oportunidade comercial, tornando o processo replicável e previsível. Isso facilita a gestão, o treinamento da equipe e a análise de resultados.
Vale a pena usar o Sales Model Canvas?
Na minha experiência, vale muito a pena. O Canvas gera clareza imediata sobre o funil, engaja o time, reduz a burocracia e acelera decisões. Empresas que buscam organização ágil e simplificação do pipeline comercial costumam relatar melhorias perceptíveis logo nas primeiras semanas de uso.
