Se você já sentiu que estruturar o processo comercial na sua empresa B2B é mais difícil do que montar um quebra-cabeça, saiba que você não está sozinho. Eu já vivi essa sensação. Era como se, a cada reunião, surgisse uma nova interpretação das etapas, dos motivos de perda, dos próprios objetivos. Assim, o Sales Model Canvas apareceu em uma dessas rotas de busca por clareza. Essa ferramenta, desenvolvida por Thiago Reis, da Growth Machine, entrou em cena prometendo simplificar e, principalmente, engajar a equipe de vendas. O resultado? Um processo mais transparente, colaborativo e pronto para crescer junto com a empresa.
Aqui, vou contar como usei o Canvas, detalhar suas sete etapas, mostrar como integrá-lo ao CRM, e, de quebra, trazer um exemplo real, fácil de entender, para você aplicar no seu próprio negócio. E sim, também vou deixar um modelo pronto, além de sugerir artigos do Blog Estrategista CRM para quem quiser se aprofundar em processos de vendas B2B.
Visual, simples, colaborativo. Assim é o Sales Model Canvas na prática.
O que é o Sales Model Canvas e por que funciona no B2B?
O Sales Model Canvas é um quadro visual, geralmente feito em lousa ou cartolina (mas pode ser digital), onde toda a equipe de vendas constrói, juntos, o processo comercial da empresa. Ele é dividido em sete campos principais: objetivo, validação, ferramentas, tempo de estagnação, motivos de perda, taxa de conversão e meta de avanço. Assim, o Canvas vira um mapa dinâmico, fácil de consultar, adaptar e replicar.
Em B2B, os ciclos de vendas são mais longos e cheios de etapas, o que aumenta a chance de perder oportunidades por desconhecimento do próprio processo. Ao estruturar tudo visualmente e coletivamente, cada vendedor entende seu papel, enxerga gargalos e contribui para os ajustes. Não é raro ver um aumento de performance (e motivação) quando a equipe constrói seu próprio Canvas. Eu já presenciei nas minhas consultorias, especialmente quando trabalho esses pilares com clientes da Estrategista CRM.
Como o Sales Model Canvas se divide: as 7 etapas essenciais
É aqui que entra um dos grandes trunfos da metodologia: dividir o fluxo comercial em etapas claras, sem espaço para dúvidas (ou desculpas). Explico cada uma delas abaixo com base na minha experiência em consultoria, sempre trazendo exemplos práticos.
1. Objetivo: clareza e alinhamento
No Canvas, o objetivo não é simplesmente “vender mais”, mas sim estabelecer metas claras, mensuráveis e que façam sentido tanto para o vendedor quanto para o cliente. Pode ser avançar oportunidades para a próxima fase, marcar uma demonstração, enviar uma proposta, fechar o contrato. Isso varia de acordo com a etapa do funil.
- Exemplo: Na etapa de qualificação, o objetivo pode ser garantir que todos os leads estejam alinhados ao ICP (perfil de cliente ideal) da empresa.
- Na proposta, pode ser conseguir aprovação orçamentária.
Esse alinhamento direciona o time e evita esforços desnecessários.
2. Validação: quem pode comprar e quando?
Eu sempre insisto, e já vi muitos times errando nisso, que cada etapa pede validações próprias. Validar significa checar requisitos como orçamento, autoridade de decisão, urgência e necessidade dentro da fase específica do funil.
- Na qualificação: validar se a pessoa tem poder de decisão (ou influência).
- Na proposta: confirmar disponibilidade de investimento e prazo para fechar.
Essas validações mudam conforme o estágio e devem estar explícitas, para não deixar brechas para maus entendidos, algo que já presenciei algumas vezes em consultorias da Estrategista CRM.
3. Ferramentas: o que usar para vender?
Muita gente subestima isso, mas é onde vendas e processos se conectam. Aqui entram todos os recursos necessários na etapa: CRM, apresentações, documentos, modelos de e-mail, contratos, scripts e até vídeos explicativos.
- CRM atualizado (fundamental, como sempre defendo em mentorias da Estrategista CRM)
- Templates de propostas
- Pitch decks
- Materiais de apoio para objeções
Importante: listar as ferramentas não basta. Treinamento constante é o que realmente impulsiona o uso de cada recurso.
4. Tempo de estagnação: parou, perdeu
No papel, tudo avança rápido. Na prática, já vi oportunidades ficarem paradas semanas (ou meses!) no pipeline, apenas por falta de acompanhamento. Tempo de estagnação é o limite aceitável que uma oportunidade pode ficar em cada fase, sem movimentação significativa.
- Na qualificação, pode ser 3 dias sem resposta do lead.
- Na negociação, 7 dias após envio da proposta.
Ao passar desse prazo, uma ação deve ser tomada: follow-up, ligação, checagem, ou, em último caso, descartar para focar em quem está avançando.
Pipeline parado é pipeline perdido.
5. Motivos de perda: aprendendo com cada não
Essa etapa é meu termômetro para entender onde está o “vazamento” no processo. O Canvas exige que cada perda seja registrada com um motivo claro: desalinhamento, concorrência, preço, timing, falta de fit técnico... Eu já presenciei viradas de jogo quando a equipe, ao ver motivos de perda mapeados visualmente, conseguiu criar ações direcionadas para evitar os principais problemas.
- Lead não tem orçamento
- Decisor não envolvido
- Proposta não adequada ao problema
- Preferiu concorrente ou solução interna
Essas informações são ouro para melhorias contínuas, como mostro no artigo sobre erros mais comuns em processos comerciais B2B.
6. Taxa de conversão: saber o que funciona
O sexto campo é o mais racional. Ele mostra em percentual quantas oportunidades avançam de uma etapa para outra. Baixas taxas revelam gargalos, excesso de etapas, falhas de abordagem. Taxas altas sinalizam onde o processo está redondo. Nunca contei quantas vezes já vi equipes se surpreenderem com dados realmente objetivos, não só “achismos”.
Exemplo:
- 60% dos leads qualificados avançam para apresentação
- 40% chegam até a proposta enviada
- 90% das propostas implementadas viram contratos
7. Meta de avanço: construindo previsibilidade
Essa eu costumo explicar assim: trabalhe de trás para frente. Se você quer fechar 10 contratos esse mês e sua taxa de conversão na apresentação é de 40%, precisa apresentar ao menos 25 propostas. O Canvas faz esse cálculo para cada fase, transformando previsão em rotina.
Assim, não se corre atrás do prejuízo só no fim do mês, e todo o time visualiza as próprias metas intermediárias.
3 grandes benefícios do Sales Model Canvas
Com o Canvas, três vantagens se destacam, na minha visão:
- Simplificação: Todas as etapas ficam visíveis. Menos burocracia, menos ruído. Foco no que importa, como oriento no artigo sobre como estruturar uma máquina de vendas.
- Colaboração: O quadro é construído em equipe. Aparece troca de experiências, surgem ideias e todos sentem que o processo é seu.
- Visualização: O uso de post-its, quadros, ferramentas digitais permite enxergar rapidamente gargalos. Basta bater o olho, dá para identificar onde estão os bloqueios no pipeline.
Como aplicar o Sales Model Canvas no dia a dia
Aplicar o Sales Model Canvas não exige software complexo nem planilhas fechadas. O que realmente faz diferença é o envolvimento do time todo desde o início—algo que reforço sempre nas mentorias da Estrategista CRM. Veja um passo a passo que costumo adotar:
- Reserve um tempo dedicado. Um workshop, presencial ou remoto, com todos da equipe envolvidos. Se possível, um facilitador externo ajuda a manter a ordem.
- Desenhe o quadro (fisicamente ou on-line). Divida nas sete etapas, deixando espaço para post-its ou anotações de todos.
- Preencha cada campo coletivamente. Alguém pode trazer experiências anteriores, outro compartilhar objeções comuns, outro lembrar daquela ferramenta esquecida para argumento de venda.
- Defina os prazos, métricas e motivos de perda. Não deixe campos vazios. Se aparecerem dúvidas, discuta até chegar ao consenso. Esse é o momento de criar senso de propriedade.
- Revise ao final. Veja se tudo faz sentido, se está totalmente prático para quem realmente está no front.
- Coloque em uso imediatamente. O Canvas serve como guia nas próximas reuniões, acompanhamento diário, rituais de passagem do funil.
- Revise periodicamente. Sempre que surgirem problemas, novas necessidades ou mudanças de mercado, ajuste o Canvas. Ele é um organismo vivo.
No artigo sobre como otimizar o processo comercial em vendas B2B dou outras dicas para integrar pessoas e processos nesse movimento.
A integração do Sales Model Canvas com o CRM
Para mim, a integração com o CRM é onde o Canvas vira processo escalável. O Canvas mapeia informações que podem (e devem) ser criadas como campos personalizados e automações dentro do CRM, permitindo acompanhamento mais detalhado e relatórios automáticos.
- Campos do Canvas no CRM: Para cada etapa, informações como motivo de perda, status de validação, tempo desde último contato, taxa de conversão podem virar campos de preenchimento obrigatório.
- Lembretes e tarefas automáticas: Ao atingir o tempo de estagnação, o CRM dispara um alerta para agir, evitando atrasos.
- Relatórios personalizados: Com os dados centralizados, o gestor consegue identificar rapidamente gargalos, repetições de perda e previsibilidade de pipeline.
Já ajudei empresas que tinham dificuldade em usar o CRM no dia a dia, pois sentiam desconexão entre as etapas reais e o funil “teórico”. O Canvas faz essa ponte. Quem quiser saber mais pode ver o artigo sobre pré-vendas e como aumentar conversão, onde detalho integrações práticas.
Exemplo prático: uma agência de marketing digital
Imagine comigo uma agência digital, com quatro etapas principais em seu processo B2B: qualificação, apresentação de proposta, implementação dos serviços e acompanhamento de resultados.
Veja como eu preencho cada campo do Sales Model Canvas para este cenário:
1. Qualificação
- Objetivo: Avaliar se o lead tem perfil para os serviços oferecidos.
- Validação: Checar poder de decisão, orçamento mínimo e dor relevante.
- Ferramentas: CRM, roteiro de perguntas, histórico de contato.
- Tempo de estagnação: 3 dias sem resposta.
- Motivo de perda: Lead sem orçamento ou sem objetivo claro.
- Taxa de conversão: 60%
- Meta de avanço: Para aprovar 10 contratos, precisa de 17 leads qualificados.
2. Apresentação de proposta
- Objetivo: Marcar reunião e apresentar proposta personalizada.
- Validação: Confirmar alinhamento de expectativas, prazo da decisão e stakeholders envolvidos.
- Ferramentas: Template de proposta digital, apresentação visual, calendário integrado.
- Tempo de estagnação: Máximo 5 dias após envio da proposta.
- Motivos de perda: Lead não respondeu, proposta desalinhada, concorrência ganhou, preço elevado.
- Taxa de conversão: 40%
- Meta de avanço: Das 17 propostas, 7 devem ir para implementação.
3. Implementação dos serviços
- Objetivo: Entregar onboard eficaz e garantir o início dos trabalhos.
- Validação: Aprovação de briefing e acesso às plataformas do cliente.
- Ferramentas: Checklist de tarefas, treinamento em vídeo, assinatura digital.
- Tempo de estagnação: 7 dias após contrato assinado.
- Motivos de perda: Documentação incompleta, cliente desistiu, atrasos de recursos do cliente.
- Taxa de conversão: 90%
- Meta de avanço: Das 7 implementações, 6 vão para acompanhamento de resultados.
4. Acompanhamento e resultados
- Objetivo: Demonstrar sucesso com relatórios mensais e garantir upsells ou renovações.
- Validação: Apresentação de resultados mensais, recebimento de feedback do cliente.
- Ferramentas: Relatório digital, reunião online, métricas consolidadas.
- Tempo de estagnação: 30 dias sem reunião/agendamento.
- Motivos de perda: Cliente insatisfeito, falta de persistência, não percebeu valor.
- Taxa de conversão: 70%
- Meta de avanço: 4 contratos renovados ou com upsell ao final do ciclo.
Dicas finais e convite à experimentação
Fazer o Sales Model Canvas junto ao time é mais do que um exercício de organização: é uma ferramenta poderosa para criar senso de pertencimento e eficiência real. Quanto mais vezes aplico esse método em empresas B2B que atendo pelo Estrategista CRM, mais percebo que o segredo está na simplicidade. Se você busca exemplos de estratégias, pode conferir o artigo com 7 estratégias de prospecção comercial.
Agora, fica o convite: baixe o modelo pronto do Sales Model Canvas (basta acessar o link ao final) e teste no seu processo comercial. Se precisar ajustar, adapte sem cerimônia. O Canvas é flexível. Agradeço por ter lido até aqui! Se quiser entender como podemos, juntos, transformar sua máquina de vendas, conheça melhor nossos serviços no Blog Estrategista CRM. Até breve!
Perguntas frequentes sobre Sales Model Canvas
O que é o Sales Model Canvas?
O Sales Model Canvas é uma ferramenta visual, colaborativa e estruturada em sete etapas, criada para desenhar e organizar processos de vendas de forma clara e prática. Ele mapeia todo o funil comercial, aponta gargalos e incentiva a participação ativa da equipe.
Como aplicar as 7 etapas no B2B?
Em empresas B2B, eu costumo reunir o time em uma sessão colaborativa para preencher cada uma das sete etapas: objetivo, validação, ferramentas, tempo de estagnação, motivos de perda, taxa de conversão e meta de avanço. Cada uma é discutida em grupo, documentada visualmente (quadro, mural ou digital) e revisada periodicamente. Depois, transfiro os campos para o CRM, garantindo acompanhamento automático.
Quais os benefícios do Sales Model Canvas?
Os principais benefícios na minha experiência são a simplificação do processo, menos burocracia, estímulo à colaboração (com todos participando ativamente), e a visão visual do funil, permitindo encontrar pontos de melhoria rápido. O Canvas torna o processo de vendas mais transparente, previsível e fácil de replicar.
Como estruturar um processo comercial eficiente?
Para mim, eficiência vem com clareza e disciplina: defina as etapas do processo, valide o que precisa ser cumprido em cada uma, escolha as ferramentas certas (especialmente um bom CRM), controle o tempo das oportunidades, monitore motivos de perda e ajuste constantemente. O Sales Model Canvas integra tudo isso de forma prática, como já explico em detalhes no artigo sobre estruturação de máquina de vendas.
O Sales Model Canvas serve para pequenas empresas?
Sim, inclusive para pequenas empresas o Canvas é ainda mais valioso, porque permite alinhar o processo de vendas rapidamente sem depender de grandes estruturas ou softwares avançados. Basta papel, post-it e vontade de revisar o processo com frequência.
